Pikirkan terakhir kali kamu membeli sebuah produk secara online. Apakah kamu membelinya segera setelah pertama kali mendengarnya? Seperti pepatah lama, kebanyakan konsumen perlu mendengar atau melihat sebuah merek 7 kali sebelum melakukan pembelian.

Kemungkinan besar, kamu pernah mendengarnya beberapa waktu yang lalu, memeriksanya di situs webnya, memikirkannya, mungkin membaca beberapa ulasan dan mencari beberapa alternatif, setelah akhirnya kembali lagi ke situs web tersebut dan membelinya.

Semua titik kontak yang kamu alami antara pertama kali mendengar tentang produk hingga akhirnya membelinya, kemungkinan besar merupakan bagian dari upaya multi-channel yang terencana dari bisnis ecommerce untuk mengarahkan kamu menuju keputusan pembelian.

Dalam panduan ini, kita akan mempelajari tentang ecommerce funnel, serta cara membangun funnel yang efektif di semua tahapannya.

Apa itu Ecommerce Funnel?

Ecommerce funnel juga dikenal sebagai ecommerce sales funnel adalah kerangka kerja yang menggambarkan perjalanan calon pelanggan dari tahap awal penelitian produk hingga menjadi pelanggan tetap.

Contoh sederhana cara kerja ecommerce sales funnel bisa kamu temukan melalui membayangkan saat kamu tengah mencari meja makan baru.

Kamu tidak langsung membeli meja pertama yang kamu temukan di hasil pencarian Google. Sebaliknya, kamu melakukan riset dengan mencari frasa spesifik seperti “meja makan bundar” dan melihat gambar inspirasi di media sosial.

Selama riset, kamu menemukan beberapa merek dan membaca ulasan untuk model meja yang menarik perhatianmu. Setelah mengumpulkan informasi yang cukup, kamu membuat keputusan meja mana yang akan dibeli.

Tahapan Ecommerce Funnel

Tidak ada jumlah tahapan baku yang ditetapkan untuk ecommerce funnel. Namun, menurut SEMrush terdapat 6 tahapan utama dalam perjalanan pembelian online pelanggan. Berikut tahapannya:

Kesadaran (Awareness): pelanggan mengetahui merekmu melalui mesin pencari, dari mulut ke mulut, atau media sosial.
Minat (Interest): calon pelanggan tertarik pada penawaranmu dan mungkin mendaftar ke daftar email untuk mendapatkan kupon.
Pertimbangan (Consideration): orang-orang mempertimbangkan untuk membeli penawaranmu. Ulasan dan perbandingan produk bisa membantu.
Niat (Intention): calon pelanggan berniat untuk membeli dengan menambahkan ke keranjang atau daftar keinginan.
Konversi (Conversion): prospek menyelesaikan pembelian dan menjadi pelanggan.
Retensi (Retention): pelanggan yang puas akan kembali membeli lagi.

Dengan memahami tahapan ini, kamu dapat lebih baik memfasilitasi perpindahan prospek menjadi pelanggan yang loyal.

Cara Membuat Ecommerce Funnel

Membangun sebuah ecommerce funnel yang sukses memerlukan pemahaman yang mendalam tentang proses pembelian pelanggan dan cara terbaik untuk memandu mereka dari tahap penjajakan hingga pembelian.

Melalui strategi yang tepat, ecommerce funnel dapat menjadi alat yang kuat untuk meningkatkan penjualan dan mengubah pengunjung website menjadi pelanggan setia.

Dalam panduan ini, kita akan membahas langkah-langkah dalam merancang ecommerce funnel yang efektif untuk bisnismu.

Teliti Target Audiens

Melalui penelitianmu, tujuannya adalah untuk menjawab pertanyaan-pertanyaan seperti ini:

Apa demografi audiens ini?
Apa saja kelemahan mereka?
Apa tujuan dan keinginan mereka terkait dengan penawaranmu?
Bagaimana mereka lebih suka mengonsumsi informasi?
Di mana mereka biasanya menghabiskan waktu secara online?
Siapa atau apa yang memengaruhi keputusan pembelian mereka?
Bagaimana mereka menemukan produk baru
Informasi apa yang mereka butuhkan untuk melakukan pembelian?

Kamu dapat menjawab pertanyaan-pertanyaan ini dengan berbicara dengan tim yang berhubungan dengan pelanggan, seperti tim sales, mengobrol langsung dengan pelanggan, dan mensurvei audiens targetmu.

Kembangkan Setiap Tahap Funnel

Untuk mengembangkan sales channel, kamu perlu mencari tahu informasi yang dibutuhkan audiensmu di setiap tahap untuk melanjutkan ke tahap berikutnya.

Sebagai contoh, jika kamu menjual perhiasan secara online, kamu perlu memahami kebutuhan prospekmu pada setiap tahap pembelian.

Tahap kesadaran: prospek pada tahap ini mencari konten visual yang menarik, seperti gambar berkualitas tinggi di media sosial untuk menarik perhatian mereka.
Tahap minat: prospek yang sudah tertarik ingin memperdalam pemahaman tentang produkmu. Mereka suka membaca posting blog atau buletin yang menjelaskan cara menggunakan atau merawat perhiasan.
Tahap pertimbangan: prospek pada tahap ini tertarik untuk mempelajari lebih lanjut tentang perhiasanmu. Konten seperti video produk yang menyoroti proses pembuatan atau testimoni dari pelanggan dapat membantu mereka membuat keputusan.
Tahap niat: prospek pada tahap niat sering kali ragu dan meninggalkan keranjang belanja. Mengirimkan pesan yang mengingatkan tentang kualitas produkmu bisa membantu mendorong mereka kembali.
Tahap konversi: prospek yang siap untuk berkonversi lebih memilih berbelanja online dengan proses pembayaran yang cepat dan mudah. Memastikan proses pembelian yang lancar dapat membantu meningkatkan konversi.

Dengan memahami audiensmu dan menyediakan konten yang relevan pada setiap tahap pembelian, kamu dapat mengembangkan proposisi nilai yang menarik dan membantu prospek memahami mengapa harus membeli dari kamu.

Tetapkan KPI untuk Setiap Tahap

KPI atau Key performance indicators adalah ukuran yang digunakan untuk menilai seberapa baik perusahaan mencapai tujuannya. KPI dapat membantumu memahami seberapa efektif saluran penjualanmu.

Pemilihan KPI yang tepat sangat bergantung pada saluran penjualanmu. Misalnya, jika kamu fokus pada video YouTube untuk meningkatkan awareness, kamu bisa melacak jumlah penayangan atau durasi menonton videomu.

Namun, jika blogmu merupakan saluran utamamu, kamu bisa melacak jumlah tampilan halaman dan CTR. Berikut adalah beberapa metrik yang berbeda yang bisa kamu gunakan untuk menilai keberhasilan KPImu:

Tingkat keterlibatan di media sosial. Misalnya, jumlah suka, komentar, share, dan save.
CTR iklan berula tingkat klik iklan dibandingkan dengan jumlah tayangan.
Tingkat pembukaan email dalam kampanye email marketingmu.
Tingkat tinggalkan keranjang belanja dalam situs webmu.
Tingkat konversi dibandingkan dengan jumlah pengunjung.
Nilai pesanan rata-rata dari setiap transaksi.

Kamu dapat menemukan metrik-metrik ini di berbagai platform, seperti akun media sosialmu, analisis situs web, dan platform email marketingmu.

Analisis dan Optimalkan

Tinjau KPImu secara berkala setiap minggu, bulan, atau kuartal. Cari tanda-tanda perubahan atau KPI yang lebih rendah dari biasanya. Hal ini membantumu mengenali dan memperbaiki masalah potensial.

Misalnya, kamu mengalami tingkat konversi yang rendah di halaman checkout situs webmu. Menurut analisismu, penyebabnya adalah call-to-action (CTA) yang kurang efektif. Untuk mengatasinya, kamu dapat melakukan A/B testing.

Dalam hal ini, kamu akan membandingkan CTA asli dengan yang baru untuk menentukan mana yang menghasilkan tingkat konversi lebih tinggi. Separuh traffic situs webmu akan melihat versi A, sisanya melihat versi B.

Ketika mempertimbangkan A/B testing, perhatikan elemen-elemen berikut di dalam funnelmu:

Teks CTA (Call to Action)
Berita utama
Baris subjek email
Contoh kasus
Konten
Teks iklan
Deskripsi produk
Strategi penetapan harga
Opsi pengiriman
Diskon

Setiap A/B testing dapat memberikan wawasan untuk menyempurnakan aspek-aspek conversion funnel agar lebih efektif.

Cara Mengoptimalkan Ecommerce Conversion Funnel

Mulai dari tahap awal kesadaran hingga tahap tindakan pembelian, setiap langkah dalam funnel memegang peranan penting dalam memandu pengunjung menjadi pelanggan.

Di dalam panduan ini, kami akan membahas strategi-strategi terbaik untuk mengoptimalkan setiap tahapan dalam ecommerce conversion funnel bisnismu.

Tahap Kesadaran (Awareness Stage)

Ketika calon pelanggan pertama kali berinteraksi dengan merekmu, situs webmu harus muncul dengan menonjol dalam hasil penelusuran calon pelanggan tersebut. Inilah caranya agar situs webmu dapat menarik perhatian calon pelanggan baru.

Tingkatkan On-Page SEO

Untuk meningkatkan peringkat On-Page SEO, ada beberapa langkah yang dapat kamu lakukan:

Optimalkan title tag dan meta description: tulis judul yang menarik dan deskripsi yang relevan untuk setiap halaman. Ini membantu mesin pencari memahami kontenmu dan meningkatkan kemungkinan halamanmu muncul di hasil pencarian.
Tambahkan internal link: internal link yang relevan membantu mesin pencari menjelajahi halamanmu dengan lebih baik, serta meningkatkan otoritas halaman tersebut.
Gunakan keyword di dalam URL slug: keyword di dalam bagian terakhir URL (slug) membantu mesin pencari memahami konten halamanmu dengan lebih baik.
Gunakan teks alternatif: alt text pada gambar membantu mesin pencari memahami konten gambar tersebut, serta dapat meningkatkan kemungkinan gambarmu muncul dalam hasil pencarian gambar.
Tambahkan konten kaya keyword: tulis konten yang kaya akan keyword yang relevan untuk bisnismu. Hal ini membantu mesin pencari memahami topik halamanmu dan meningkatkan peluang muncul di hasil pencarian terkait.

Bangun Backlink

Membuat backlink dari situs web eksternal dapat meningkatkan visibilitas onlinemu. Mesin pencari menganggap backlink sebagai sinyal kepercayaan.

Sehingga situs web dengan backlink dari sumber bereputasi mungkin mendapatkan peringkat lebih tinggi dalam hasil pencarian. Hal ini membuat prospek lebih mungkin menyadari merekmu.

Tahap Minat (Interest Stage)

Untuk terus membangun minat pengunjung situs ecommerce agar mereka mempertimbangkan untuk membeli merekmu, berikut beberapa tips yang dapat dilakukan.

Tulis Postingan Blog yang Relevan

Postingan blog membantumu berhubungan dengan orang-orang yang mencari topik terkait bisnismu.

Ketika seseorang mencari suatu pertanyaan, kamu memiliki kesempatan untuk mendapatkan peringkat tinggi di hasil pencarian.

Cara ini dapat mengarahkan traffic ke situs webmu dan membangun hubungan dengan calon pelanggan.

Sebagai contoh, untuk “soy candle” ada keyword seperti “apakah soy candle aman” dan “perbandingan soy candle dengan lilin lebah”.

Ini mungkin pertanyaan yang dicari oleh orang-orang yang tertarik untuk membeli lilin. Jadi, gunakan keyword ini dan buat postingan blog yang relevan.

Buat Daftar Email

Bangunlah daftar email dan kembangkan strategi pemasaran email yang efektif untuk berpotensi mengarahkan prospek lebih jauh ke channel penjualan ecommerce bisnismu.

Kamu memerlukan platform email marketing seperti Mailchimp untuk melakukan ini. Toko ecommerce dapat mendorong orang untuk memberikan alamat email mereka dengan menawarkan barang gratis atau diskon sebagai imbalannya.

Sebagai contoh, merek kosmetik MAC memberi pengunjung situs mereka kupon diskon 10% jika mendaftar ke daftar email MAC.

Kirimkan konten yang bermanfaat kepada pelangganmu, seperti email yang berisi link ke postingan blog. Dengan begitu, prospek dapat mempelajari lebih lanjut tentang produkmu dan melanjutkan ke tahap selanjutnya dalam proses penjualan.

Buat Retargeting Ads

Bayangkan kamu menjual pakaian olahraga. Seseorang melihat legging dijual di situs webmu. Kamu bisa membuat Google Ads agar prospek melihat merekmu berulang kali, sehingga mereka akan selalu mengingatmu saat mereka siap membeli.

Untuk memperoleh inspirasi, kamu bisa menelusuri berbagai iklan dari kompetitormu. Tinjau judul dan deskripsi iklan untuk menginspirasi teks iklanmu sendiri.

Tahap Pertimbangan (Consideration Stage)

Kita akan membahas strategi untuk mendorong calon pelanggan yang sedang mempertimbangkan untuk membeli dari kamu agar memilihmu dibandingkan pesaing.

Ini melibatkan identifikasi faktor-faktor yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian mereka dan mengembangkan strategi untuk menarik mereka memilih produk atau layananmu daripada produk atau layanan yang ditawarkan pesaing.

Dengan memahami cara memotivasi prospek ini, kamu dapat meningkatkan kemungkinan mereka memilihmu di dalam situasi persaingan.

Soroti Manfaat Produk

Berbicara tentang manfaatnya, deskripsi produk yang baik membantu prospek memahami bagaimana produkmu mengatasi masalah mereka. Manfaat ini juga membedakan kamu dari pesaing di pasar.

Sebagai contoh, pengecer pakaian Everlane mencatat bahwa jeans mereka tidak hanya terbuat dari katun organik, tetapi juga memiliki sedikit peregangan untuk kenyamanan maksimal.

Kamu dapat menyoroti manfaat produkmu melalui demo produk, perbandingan produk, studi kasus, laporan penelitian, atau sampel gratis.

Pamerkan Ulasan dan Testimonial Pelanggan

95% pelanggan mengatakan bahwa mereka membaca ulasan sebelum melakukan pembelian. Untuk meningkatkan kepercayaan konsumen dan mendorong mereka untuk membeli, soroti ulasan pelanggan di halaman kategori dan produkmu.

Contohnya, David’s Tea menampilkan ulasan pelanggan di halaman kategori teh mereka. Selain itu, tambahkan testimoni pelanggan dalam retargeting ads, seperti yang dilakukan CosMix di dalam iklan Facebook mereka.

Dengan menampilkan ulasan dan testimoni, kamu dapat membangun kepercayaan konsumen dan meningkatkan kemungkinan mereka untuk melakukan pembelian.

Tahap Niat (Intent Stage)

Tahap niat adalah tahap di mana prospekmu hampir siap untuk melakukan pembelian. Mereka telah melalui tahap kesadaran, minat, dan pertimbangan, dan sekarang mereka mempertimbangkan untuk benar-benar membeli produk atau layananmu.

Tugasmu pada tahap ini adalah membimbing mereka ke halaman checkout atau proses pembelianmu, di mana mereka dapat menyelesaikan transaksi mereka.

Perbaiki Error untuk Meningkatkan UX

Pengalaman pengguna (UX) yang baik di situs webmu dapat meningkatkan kemungkinan konversi. Bayangkan jika kamu mengunjungi situs web untuk membeli suatu produk, tetapi halaman produknya memuat dengan lambat.

Apakah kamu akan menunggu atau beralih ke situs pesaing? Meskipun beberapa orang mungkin bersabar, sekitar 70% konsumen mengatakan bahwa kecepatan halaman mempengaruhi keputusan mereka untuk membeli dari toko online.

Namun, kecepatan halaman bukanlah satu-satunya faktor yang dapat menghentikan orang untuk melakukan pembelian. Kesalahan situs web, seperti tautan yang rusak juga dapat menjadi hambatan bagi konversi.

Bangun Sales Page yang Berkualitas

Sales page adalah halaman yang biasanya dikunjungi prospekmu tepat sebelum mereka melakukan pembelian.

Hal ini harus memperkuat alasan orang harus membeli dari kamu dan bukan dari pesaingmu. Dan dapat mencakup:

Gambar berkualitas tinggi
Ulasan pelanggan
Kebijakan pengembalian
CTA yang menonjol
Informasi produk
Harga

Kamu juga dapat mengoptimalkan sales page untuk keyword tertentu. Sehingga ketika orang mencari keyword tersebut di Google, sales page bisa mendapat peringkat tinggi.

Tahap Konversi (Conversion Stage)

Tahap konversi merupakan puncak dari proses pemasaran atau penjualan, di mana upaya-upaya sebelumnya untuk menarik perhatian, membangkitkan minat, dan menghasilkan keputusan pembelian dari prospek berbuah hasil.

Tahap ini sangat penting karena menunjukkan efektivitas strategi pemasaran atau penjualan dalam mengubah prospek menjadi pelanggan atau pemilik aksi tertentu yang diinginkan.

Terapkan Email Pengabaian Keranjang

Pengabaian keranjang terjadi ketika prospek meninggalkan situs webmu setelah menambahkan barang ke keranjang belanjaan mereka, namun tidak melanjutkan pembelian.

Sebagian besar prospek, sekitar 70,19%, meninggalkan keranjang mereka tanpa membeli. Untuk mengurangi tingkat pengabaian keranjang, kamu dapat mengirimkan email pengabaian keranjang kepada pembeli yang meninggalkan keranjangnya.

Email ini dapat mencantumkan barang-barang yang mereka tinggalkan di keranjang dan menyertakan tombol “Kunjungi Keranjang” untuk mengarahkan mereka kembali ke situs webmu.

Penting untuk diingat bahwa konfigurasi email pengabaian keranjang tergantung pada platform pemasaran email dan ecommerce, jadi jika kamu tidak yakin cara melakukannya, sebaiknya hubungi developer untuk mendapatkan bantuan.

Sederhanakan Proses Checkout

Untuk memudahkan orang dalam membeli produkmu, ikuti praktik terbaik berikut:

Terima berbagai bentuk pembayaran agar pelanggan dapat membayar dengan cara yang paling nyaman bagi mereka.
Tawarkan opsi pembayaran sekali klik untuk mempercepat proses pembelian online dan membuatnya lebih efisien.
Hapus kolom formulir yang tidak perlu agar pelanggan tidak merasa kewalahan dan meninggalkan keranjang belanjaan mereka. Misalnya, jika kamu tidak melayani bisnis ke bisnis (B2B), kamu dapat menghilangkan kolom nama perusahaan.
Optimalkan situs webmu untuk perangkat seluler agar pelanggan dapat dengan mudah menyelesaikan pembelian mereka, tanpa masalah, dari berbagai perangkat.
Aktifkan opsi pembayaran tamu untuk pelanggan yang tidak ingin membuat akun di situs webmu. Ini memungkinkan mereka untuk melakukan pembelian dengan cepat dan tanpa harus membuat akun terlebih dahulu.

Tahap Retensi (Retention Stage)

Tahap retensi adalah tahap di mana praktik-praktik terbaik bertujuan untuk meningkatkan loyalitas pelanggan terhadap merekmu.

Ini melibatkan upaya untuk mempertahankan pelanggan yang sudah ada dan membuat mereka kembali membeli produk atau layananmu secara berulang.

Buat Program Loyalitas

Program loyalitas adalah strategi untuk meningkatkan frekuensi pembelian pelanggan. Beberapa ide untuk program loyalitas termasuk:

Membuat sistem poin di mana pelanggan mendapatkan poin setiap kali mereka berbelanja dan dapat menukarnya dengan produk gratis.
Memberikan penawaran eksklusif kepada pelanggan yang sering berbelanja dengan program VIP.
Memberikan hadiah kepada pelanggan yang merujuk teman dan keluarga ke bisnismu.

Namun, membangun program loyalitas bisa memerlukan software dan keahlian tambahan.

Misalnya, kamu mungkin perlu menggunakan kode khusus atau tracking link untuk melacak rujukan ecommerce. Jika kamu memerlukan bantuan, bicaralah dengan developer webmu.

Terapkan Survei Pasca Pembelian

Gunakan daftar emailmu untuk mengirimkan survei kepada pelanggan setelah mereka melakukan pembelian. Survei ini dapat membantumu memahami apa yang telah kamu lakukan dengan baik dan area mana yang perlu ditingkatkan.

Mulailah dengan menghubungkan alat pemasaran emailmu ke platform ecommerce untuk mengumpulkan alamat email pelanggan setelah pembelian.

Survei pasca pembelian sebaiknya mencakup pertanyaan seperti:

Seberapa puaskah kamu dengan pengalaman berbelanja di situs web kami?
Bagaimana pengalamanmu menggunakan situs web kami untuk membeli produk?
Apa yang membuat kamu memilih untuk membeli dari kami?
Seberapa besar kemungkinan kamu merekomendasikan produk/layanan kami kepada teman dan keluargamu?
Bagaimana penilaianmu terhadap kualitas produk yang kamu terima?
Apakah kamu mengalami masalah saat checkout?
Apakah kamu dapat dengan mudah menemukan produk yang kamu cari di situs web kami?

Setelah itu, kirimkan survei kepada pelanggan melalui link yang dibuat. Survei ini dapat memberikan wawasan berharga untuk meningkatkan pengalaman belanja pelangganmu.

Tahapan-tahapan, seperti kesadaran, minat, pertimbangan, niat, dan konversi memainkan peran kunci dalam memandu pelanggan dari penjelajahan hingga pembelian.

Dengan memahami kebutuhan dan perilaku pelanggan di setiap tahap ini, kamu dapat mengembangkan strategi yang lebih efektif untuk meningkatkan konversi. Penting juga untuk menggunakan data dan analisis untuk terus memperbaiki dan mengoptimalkan proses.

Sebagai penyedia jasa SEO, Optimaise dapat membantu meningkatkan visibilitas dan kinerja situs webmu melalui strategi SEO yang terukur dan efektif. Hubungi Optimaise sekarang untuk solusi SEO yang terukur!

Ketahui 4 Tahap Membuat Ecommerce Funnel Beserta Strategi Pengoptimalannya

Table of Contents

Apa itu Ecommerce Funnel?

Tahapan Ecommerce Funnel